Уильям Юри «Преодолевая НЕТ, или Переговоры со сложными людьми»

Уильям Юри «Преодолевая НЕТ, или Переговоры со сложными людьми»/ М.: Эскимо, 2008. – 240 стр.

Информация об авторе:

Уильям Юри закончил Йельский колледж, а магистерскую и докторскую степени он получил в Гарвардском университете по специальности социальная антропология. Он лауреат премии Уитни Норта Сеймура, присуждаемой Американской ассоциацией специалистов по арбитражу, а также медали "За заслуги" российского парламента. Он часто публиковался в авторитетных международных изданиях, от The New York Times до Financial Times, и выступал на телеканалах ABC, BBC и других.

Уильям Юри - один из основателей Гарвардского переговорного проекта, в рамках которого он руководит программой, посвященной глобальным переговорам. Соавтор бестселлера "Переговоры без поражения", а также автор книг «Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Conflict» и «The Third Side: Why We Fight and How We can Stop».
Он помогал правительствам Соединенных Штатов и Советского Союза в создании центров уменьшения ядерной опасности, предназначенных для предотвращения случайного начала ядерной войны. Саейчас является консультантом по ведению переговоров и посредник в разнообразных конфликтах.

Юри регулярно выступает с лекциями и проводит семинары для руководителей корпораций, профсоюзных деятелей, юристов, учителей, дипломатов и военных. В число его клиентов входят компании AT&T, IBM и Ford, а также Министерство финансов США, Государственный департамент и Пентагон.

Общая содержательная характеристика книги:

Автор книги пытается простроить технологию ведения переговоров, делаю упор именно на сложных партнеров (например, несговорчивый клиент, раздражительный босс, вредная жена или же ребенок-трудный подросток). Данная книга является взаимодополняющей с другой книгой данного автора «Путь к согласию», где описано именно поэтапное ведение переговоров, в отличие от нее в книге «Преодолевая НЕТ» на первый план выходит проблема вовлечения партнера в ведение переговоров, если он напрочь отказывается сотрудничать и применяет одну или несколько уловок. В книге одновременно затрагиваются вопросы как работы со своим собственным состоянием, так и работа с партнером.

Данная книга интересная тем, что техники, описанные У. Юри достаточно просты для применения, но одновременно и сложны, так как требуют от субъекта переговоров высокой степени рефлексивности. А также они требуют определенной гибкости, так как некоторые «шаги», предлагаемые автором изначально могут вызвать негативную, протестную реакцию, но последующие объяснения наглядно, на ярких примерах демонстрируют пользу изменения собственной тактики переговоров.

В целом, книга будет полезна как профессионалам в области переговоров (бизнесмены, дипломаты, менеджеры по продажам), так и просто людям, живущим в социуме, потому что стратегии, предложенные У.Юри, применимы в широком круге ситуаций.

Основные тезисы:

• «Поднимитесь на балкон» - метафора для обозначения рационального, «холодного» взгляда на сложившуюся ситуацию.
• «Перейдите на их сторону» - создайте благоприятную, доверительную ситуацию для переговоров.
• «Не отвергайте… меняйте "рамку"» - измените игру партнера, переключите его с игры на действительно продуктивный для вас обоих процесс переговоров.
• «Постройте золотой мост»  - не давите не партнера, а, наоборот, мягко включайте его в процесс, сделайте так, чтобы это стало важно ему самому.
• «Наставьте на путь» — просветите его относительно цены несогласия, предупреждайте, но не угрожайте, применяйте силу, чтобы наставить его на путь, а не поставить на колени.

Краткое содержание книги:

• Пять задач.
• Три естественные реакции.
• Назовите игру.
• Установите рабочие отношения.
• Чтобы сменить игру, смените рамку.
• Ведите переговоры о переговорах.
• Препятствия на пути к соглашению.
• Выковывайте прочное соглашение.
• Стремитесь к взаимному удовлетворению, а не к победе.
• Заключение — превращая противников в партнеров.

Наиболее интересные цитаты из книги:

• «Когда переговоры становятся трудными, необходимо сделать шаг назад, собраться с мыслями и взглянуть на ситуацию объективно. Представьте себе, что вы ведете переговоры на театральной сцене, а затем поднимаетесь на балкон. "Балкон" — метафора психологической отстраненности. С высоты можно спокойно оценить конфликт, чуть ли не с позиции третьей стороны. Вы можете рассуждать конструктивно, причем за обоих участников переговоров, нащупывая путь к взаимоприемлемому решению проблемы».
• «Переговоры, однако, — это улица с двусторонним движением. Ведь обычно не удается осуществить свои интересы, если при этом не удовлетворяются интересы оппонента. Стало быть, понять его [партнера по переговорам] интересы не менее важно, чем свои собственные».
• «Вместо того, чтобы толкать оппонента к соглашению, следует делать совершенно обратное. Необходимо тянуть его в нужном направлении. Ваша задача — перекинуть золотой мост через пропасть. Отход оппонента со своих позиций следует представить как движение вперед к лучшему решению».
• «Ситуацию запутывают двое, но достаточно усилий одного, чтобы начать процесс развязывания неподатливых узлов. Да, вы можете трансформировать даже самые трудные переговоры».

Материал подготовлен на занятиях Тахира Юсуповича Базарова и выполнен студенткой Хакимовой Л.М.

Купить 

Скачать