Уильям Юри «Преодолевая НЕТ, или Переговоры со сложными людьми»
Уильям Юри «Преодолевая НЕТ, или Переговоры со сложными людьми»/ М.: Эскимо, 2008. – 240 стр.
Информация об авторе:
Уильям Юри закончил Йельский колледж, а магистерскую и докторскую степени он получил в Гарвардском университете по специальности социальная антропология. Он лауреат премии Уитни Норта Сеймура, присуждаемой Американской ассоциацией специалистов по арбитражу, а также медали "За заслуги" российского парламента. Он часто публиковался в авторитетных международных изданиях, от The New York Times до Financial Times, и выступал на телеканалах ABC, BBC и других.
Уильям Юри - один из основателей Гарвардского переговорного проекта, в рамках которого он руководит программой, посвященной глобальным переговорам. Соавтор бестселлера "Переговоры без поражения", а также автор книг «Getting Disputes Resolved: Designing Systems to Cut the Costs of Conflict» и «The Third Side: Why We Fight and How We can Stop».
Он помогал правительствам Соединенных Штатов и Советского Союза в создании центров уменьшения ядерной опасности, предназначенных для предотвращения случайного начала ядерной войны. Саейчас является консультантом по ведению переговоров и посредник в разнообразных конфликтах.
Юри регулярно выступает с лекциями и проводит семинары для руководителей корпораций, профсоюзных деятелей, юристов, учителей, дипломатов и военных. В число его клиентов входят компании AT&T, IBM и Ford, а также Министерство финансов США, Государственный департамент и Пентагон.
Общая содержательная характеристика книги:
Автор книги пытается простроить технологию ведения переговоров, делаю упор именно на сложных партнеров (например, несговорчивый клиент, раздражительный босс, вредная жена или же ребенок-трудный подросток). Данная книга является взаимодополняющей с другой книгой данного автора «Путь к согласию», где описано именно поэтапное ведение переговоров, в отличие от нее в книге «Преодолевая НЕТ» на первый план выходит проблема вовлечения партнера в ведение переговоров, если он напрочь отказывается сотрудничать и применяет одну или несколько уловок. В книге одновременно затрагиваются вопросы как работы со своим собственным состоянием, так и работа с партнером.
Данная книга интересная тем, что техники, описанные У. Юри достаточно просты для применения, но одновременно и сложны, так как требуют от субъекта переговоров высокой степени рефлексивности. А также они требуют определенной гибкости, так как некоторые «шаги», предлагаемые автором изначально могут вызвать негативную, протестную реакцию, но последующие объяснения наглядно, на ярких примерах демонстрируют пользу изменения собственной тактики переговоров.
В целом, книга будет полезна как профессионалам в области переговоров (бизнесмены, дипломаты, менеджеры по продажам), так и просто людям, живущим в социуме, потому что стратегии, предложенные У.Юри, применимы в широком круге ситуаций.
Основные тезисы:
- «Поднимитесь на балкон» - метафора для обозначения рационального, «холодного» взгляда на сложившуюся ситуацию.
- «Перейдите на их сторону» - создайте благоприятную, доверительную ситуацию для переговоров.
- «Не отвергайте… меняйте "рамку"» - измените игру партнера, переключите его с игры на действительно продуктивный для вас обоих процесс переговоров.
- «Постройте золотой мост» - не давите не партнера, а, наоборот, мягко включайте его в процесс, сделайте так, чтобы это стало важно ему самому.
- «Наставьте на путь» — просветите его относительно цены несогласия, предупреждайте, но не угрожайте, применяйте силу, чтобы наставить его на путь, а не поставить на колени.
Краткое содержание книги:
- Пять задач.
- Три естественные реакции.
- Назовите игру.
- Установите рабочие отношения.
- Чтобы сменить игру, смените рамку.
- Ведите переговоры о переговорах.
- Препятствия на пути к соглашению.
- Выковывайте прочное соглашение.
- Стремитесь к взаимному удовлетворению, а не к победе.
- Заключение — превращая противников в партнеров.
Наиболее интересные цитаты из книги:
- «Когда переговоры становятся трудными, необходимо сделать шаг назад, собраться с мыслями и взглянуть на ситуацию объективно. Представьте себе, что вы ведете переговоры на театральной сцене, а затем поднимаетесь на балкон. "Балкон" — метафора психологической отстраненности. С высоты можно спокойно оценить конфликт, чуть ли не с позиции третьей стороны. Вы можете рассуждать конструктивно, причем за обоих участников переговоров, нащупывая путь к взаимоприемлемому решению проблемы».
- «Переговоры, однако, — это улица с двусторонним движением. Ведь обычно не удается осуществить свои интересы, если при этом не удовлетворяются интересы оппонента. Стало быть, понять его [партнера по переговорам] интересы не менее важно, чем свои собственные».
- «Вместо того, чтобы толкать оппонента к соглашению, следует делать совершенно обратное. Необходимо тянуть его в нужном направлении. Ваша задача — перекинуть золотой мост через пропасть. Отход оппонента со своих позиций следует представить как движение вперед к лучшему решению».
- «Ситуацию запутывают двое, но достаточно усилий одного, чтобы начать процесс развязывания неподатливых узлов. Да, вы можете трансформировать даже самые трудные переговоры».
Материал подготовлен на занятиях Тахира Юсуповича Базарова и выполнен студенткой Хакимовой Л.М.