Ник Пилинг. «Искусство переговоров»
Издатель: Претекст
Год издания: 2012
Объем страниц: 173
Информация об авторах: Ник Пилинг (Nic Peeling) имеет 15-летний опыт работы контактным менеджером в QinetiQ- ведущий международной компании, занимающейся военными технологиями и технологиями в области обеспечения безопасности. Исследователь, удостоенный наград в области программного обеспечения, он получил докторскую степень в Лаборатории информатики Оксфордского университета. Приглашенный член ученого совета Крэнфилдского университета.
Общая содержательная характеристика: Эта книга представляет собой теоретико-практическое руководство по ведению переговоров. В ней собраны как основные теоретические представления о процессе переговоров, так и практические рекомендации и советы по ведению переговоров.
Данная книга написана довольно легко, при этом она очень ценна, так как автор является переговорщиком с большим стажем и все его советы и комментарии, так или иначе, нашли свое отражение в практике. Книга рассчитана как на профессионалов и студентов, так и на обычного обывателя.
Основные тезисы: В качестве основных тезисов данной книги можно выделить, описанные Пилингом четыре этапа переговоров:
- Подготовка. Процесс подготовки к переговорам очень важен, т.к. на этом этапе устанавливается контекст и рамки переговоров, выясняются цели обеих сторон, их интересы и желаемый результат. Также на этом этапе происходит сбор всей возможной информации о противоположной стороне, что может стать важнейшим фактором во время проведения переговоров.
- Вступление в контакт. На этом этапе крайне важно начать с установления отношений взаимного уважения и побольше узнать о целях и интересах оппонента.
- Торг. Теперь пора выдвигать предложения и контрпредложения, это этап непосредственно переговоров.
- Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения. Этот заключительный этап подводит некую черту в переговорах, здесь нужно достичь некоего соглашения и избежать его нарушения.
И пять подходов к заключению соглашения:
- Аукцион. Это самый лучший подход к получению наивысшей цены при продаже чего-нибудь. Этот подход не требует переговоров.
- Прейскурантная цена. Этот подход звучит так: «принимай мои условия или уходи». В этом способе также не нужны переговоры, потому что обычно в таких ситуациях торг вообще не подразумевается.
- Прейскурантная цена с вариациями. В данном подходе при первоначальном предложении допускается небольшое отклонение в ту или иную сторону, но как правило, обе стороны понимают, что пересмотр предложений вряд ли принесет успех.
- Давление. Такой метод переговоров хорош, когда вы не собираетесь поддерживать дальнейшие взаимоотношения с оппонентом, при этом вы хотите добиться максимального результата.
- Соглашение. В отличие от предыдущего метода, этот ориентирован на продолжительные отношения с партнером и взаимное уважение.
Краткое содержание:
Глава 1.Основы переговоров. В данной главе автор представляет и комментирует основные тезисы.
Глава 2. Подготовка. В этой главе рассматриваются все тонкости этапа подготовки к переговорам.
Глава 3.Вступление в контакт. Эта глава посвящена началу переговоров, в ней показы все главные ошибки, связанные с тем, что многие переговорщики на этом этапе сразу начинают выдвигать предложения, а не концентрируются на установлении отношений доверия сторон.
Глава 4. Давление. В этой главе рассматриваются основные приемы давления, как способа прихода к заключению соглашения.
Глава 5. Согласование. Пятая глава рассказывает о том, как можно добиться желаемого результат и при этом не потерять уважение и расположение оппонента.
Глава 6. Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения. Здесь, автор обращает внимание на возможные подводные камни заключения соглашения в переговорах и о том, как можно добиться соблюдения этого соглашения.
Глава 7. Как стать блестящим переговорщиком.
Глава 8. Мастер-класс переговоров.
Глава 9. Знать, делать, говорить.
В этих трех последних главах собраны многие практические советы по ведению переговоров, описаны различные ситуации из практики автора и описаны приемы, с помощью которых можно повысить свои навыки переговорщика.
Цитаты:
Эти цитаты являются самой сутью идей, изложенных в данной книге.
- На переговорах ставьте перед собой наиболее амбициозные, но достижимые цели.
- Ваши возможности больше, чем вы думаете.
- Старайтесь извлекать максимум пользы из каждой ситуации.
- Универсального рецепта на все случаи не существует.
- Вы должны быть предельно честными по отношению к оппоненту.
- Жесткие переговорщики привыкли к легким победам.