Ник Пилинг. «Искусство переговоров»

Издатель: Претекст

Год издания: 2012

Объем страниц: 173

Информация об авторах: Ник Пилинг (Nic Peeling) имеет 15-летний опыт работы контактным менеджером в QinetiQ- ведущий международной компании, занимающейся военными технологиями и технологиями в области обеспечения безопасности. Исследователь, удостоенный наград в области программного обеспечения, он получил докторскую степень в Лаборатории информатики Оксфордского университета. Приглашенный член ученого совета Крэнфилдского университета.

Общая содержательная характеристика: Эта книга представляет собой теоретико-практическое руководство по ведению переговоров. В ней собраны как основные теоретические представления о процессе переговоров, так и практические рекомендации и советы по ведению переговоров.

  Данная книга написана довольно легко, при этом она очень ценна, так как автор является переговорщиком с большим стажем и все его советы и комментарии, так или иначе, нашли свое отражение в практике. Книга рассчитана как на профессионалов и студентов, так и на обычного обывателя.

Основные тезисы: В качестве основных тезисов данной книги можно выделить, описанные Пилингом четыре этапа переговоров:

1. Подготовка. Процесс подготовки к переговорам очень важен, т.к. на этом этапе устанавливается контекст и рамки переговоров, выясняются цели обеих сторон, их интересы и желаемый результат. Также на этом этапе происходит сбор всей возможной информации о противоположной стороне, что может стать важнейшим фактором во время проведения переговоров.
2. Вступление в контакт. На этом этапе крайне важно начать с установления отношений взаимного уважения и побольше узнать о целях и интересах оппонента.
3. Торг. Теперь пора выдвигать предложения и контрпредложения, это этап непосредственно переговоров.
4. Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения. Этот заключительный этап подводит некую черту в переговорах, здесь нужно достичь некоего соглашения и избежать его нарушения.

И пять подходов к заключению соглашения:

1.  Аукцион. Это самый лучший подход к получению наивысшей цены при продаже чего-нибудь. Этот подход не требует переговоров.
2. Прейскурантная цена. Этот подход звучит так: «принимай мои условия или уходи». В этом способе также не нужны переговоры, потому что обычно в таких ситуациях торг вообще не подразумевается.
3. Прейскурантная цена с вариациями. В данном подходе при первоначальном предложении допускается небольшое отклонение в ту или иную сторону, но как правило, обе стороны понимают, что пересмотр предложений вряд ли принесет успех.
4. Давление. Такой метод переговоров хорош, когда вы не собираетесь поддерживать дальнейшие взаимоотношения с оппонентом, при этом вы хотите добиться максимального результата.
5. Соглашение. В отличие от предыдущего метода, этот ориентирован на продолжительные отношения с партнером и взаимное уважение.

Краткое содержание:

  Глава 1.Основы переговоров. В данной главе автор представляет и   комментирует основные тезисы.

  Глава 2. Подготовка. В этой главе рассматриваются все тонкости этапа подготовки к переговорам.

Глава 3.Вступление в контакт. Эта глава посвящена началу переговоров, в ней показы все главные ошибки, связанные с тем, что многие переговорщики на этом этапе сразу начинают выдвигать предложения, а не концентрируются на установлении отношений доверия сторон.

Глава 4. Давление. В этой главе рассматриваются основные приемы давления, как способа прихода к заключению соглашения.

Глава 5. Согласование. Пятая глава рассказывает о том, как можно добиться желаемого результат и при этом не потерять уважение и расположение оппонента.

Глава 6. Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения. Здесь, автор обращает внимание на возможные подводные камни заключения соглашения в переговорах и о том, как можно добиться соблюдения этого соглашения.

Глава 7. Как стать блестящим переговорщиком.

Глава 8. Мастер-класс переговоров.

Глава 9. Знать, делать, говорить.

В этих трех последних главах собраны многие практические советы по ведению переговоров, описаны различные ситуации из практики автора и описаны приемы, с помощью которых можно повысить свои навыки переговорщика.

Цитаты:

Эти цитаты являются самой сутью идей, изложенных в данной книге.

1. На переговорах ставьте перед собой  наиболее амбициозные, но достижимые цели.
2. Ваши возможности больше, чем вы думаете.
3. Старайтесь извлекать максимум пользы из каждой ситуации.
4. Универсального рецепта на все случаи не существует.
5. Вы должны быть предельно честными по отношению к оппоненту.
6. Жесткие переговорщики привыкли к легким победам.

Купить: http://www.ukazka.ru/product-book1048492.html